外贸参展拿下客户，这10个细节不可忽视

  现在，尽管外贸人的推广方式五花八门，但依旧替代不了「展会」在外贸界的江湖地位。

  展会的优势不胜枚举，它更真实，也更直接。

  外贸参展如何抓住近距离沟通的优势，拿下客户?做好这10个细节，订单滚滚来。

  1、看名片，要有方法

  现场拿到了名片，如果只是看一下客户姓名、职位，那就错过了现场跟客户深入沟通的机会。

  拿到客户名片之后，如果能借助工具现场快速获得客户的背调信息，当下就知道客户的分量和需求，沟通就更有的放矢，不错过优质客户。

  2、用好奇心开启话题

  人最关心的永远只有自己。跟客户沟通时，能够第一时间让客户好奇的，自然是他所处的行业动态，他关心的竞争对手。

  尝试用“Have you ever heard XXX，a new technology in the industry recently?(最近行业的新科技XXX，您有了解吗?)，让客户能自然地进入状态。

  3、有意识地引导出画像

  跟客户聊天，每一句都要有章法，闲聊就浪费了现场宝贵的时间。可以从Main Product、Market、Channel、Price/Quantity这4个方面引导客户说出关于他的信息，迅速勾勒出客户画像。

  4、谈需求，给客户选择的理由

  心里对客户有底以后，在接下来的问询中可以多多关注客户的需求和兴趣。从价格、认证、交货期、付款方式等方面切入，了解客户需求的销售更能赢得客户喜欢。

  5、回答客户，以数据为准

  跟客户的交流时间一般都很短暂，这个时候请尽量给客户显示出你的专业度，当客户说你的报价过高时，你可以清晰说出自家产品的规格，参数以及区别于其他家的产品特点;当客户对产品功效有疑虑时，你能拿出具体的检测报告或者证书等;当客户对产品特性有要求时，你能精准找到客户要找的产品是哪款，等等。

  6、确认式提问，帮助客户理清需求

  通过主动引导，确认式提问，帮助表达清楚需求的同时帮助自己获得准确信息，流畅沟通，如你的意思是“Do you mean..? ”，进一步确认意思“You mean…, is that right? ”，你看我理解的对吗?“Do you think I understand correctly?”

  7、对待客户不贪多，一对一VIP交流

  不要在接待客户的时候，去接待其他客户。即便参展工作人员不多，忙不过来，也不要妄图几个客户一起接待，那样每一个客户你都把握不住。

  专注于每一个客户，如果有新的客户来了，可以给他一个产品册，让他先浏览，礼貌告诉他，您稍等，我这边有个客户需要接待。

  8、比客户想深一步

  在不打扰客户的前提下，可以留个小心思，邀请客户在自己的展位合影。拍完照之后，再拍一张客户的名片，就不怕忘记了。

  展后跟进的时候，可以顺便发照片给他。客户其实也很希望拿到照片，这是他们业务开展的证明。另一方面，也可以方便后续客户跟进。

  9、用对工具，名片整理事半功倍

  参展过后，整理名片要快速，不仅沉淀好客户信息，还能快速跟展会上沟通过的客户再次建立联系。用OKKI APP整理名片，不仅能快速建档，系统数据库还会帮你自动补充大部分客户信息，海量名片永不丢失。

  10、全方位客户背调，对客户更有数

  把展会获取的大量客户沉淀在系统后，如何快速了解客户背景，识别客户质量，看准谁有实力真正下单，是非常关键的一步。

  用OKKI做客户背调搜索客户信息，全面查看公司概况，便于判断公司实力;更智能的是，它能帮你自动清洗掉大量无效信息，大幅提升效率，智能分析客户的进口趋势、贸易数据动态等等，大大节省你的背调环节及时间，无需到处查找资料。

  新天国际会展是专业的国际展会策划执行服务机构，在业内享有盛名。20+年来，新天在国际石材展、建材展、劳保展、美容展、户外展、水产果蔬食品展、两轮车展、汽配展、工业展、轨道交通展等领域的组团出展方面确立了优势，新天致力于为广大企业提供全面、细致、周到的服务，如有相关需求欢迎联系：400-6766-889!

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