参加展会后怎样分类跟进不同的客人？

  对于展会的客人，一般归为以下几类：

  1、已签合同的客户。

  这些回来后一般都是按照客户的要求给客户详细的资料，接着便要求客户开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

  2、有意向要下单的客户。

  这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

  3、对某个条款或价格谈不来的客户。

  回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

  4、对要求发资料的客户。

  初次与客户打交道，成交是第次要的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最重要的：

  1、用关键词或者简短的语句介绍自己公司;

  2、给客户留下疑问，给他向你发起咨询的机会。

  3、信息量大的资料文件，务必要用下划线，或者其他记号标注出关键信息。

  发资料后把握跟进时机，24小时后必定要跟进，了解下客户是否有看、有哪些重点关注，然后计划你的下一步。

  5、对随便看看，随便问问的客户。

  在展会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

  同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料看是否有合作的机会。

  我们都知道，沟通中常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况，电话是好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件。

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